作为2008年北京奥运会固定通信服务合作伙伴，中国网通希望通过实施“宽带”、“奥运”、“国际化”这三大战略来逐步推进企业的战略转型，成为业务种类齐全、服务质量优良、网络运行稳定、基本建立现代企业制度、全面协调可持续发展的“宽带通信和多媒体服务提供商”。这种设想如何变成现实呢？为此，记者特意采访了资深电信市场营销和战略咨询专家、Frost&Sullivan中国区总裁王煜全先生，请他就网通的营销策略、市场定位和战略转型等问题做深入的分析和点评。

丰富应用是发展宽带的核心所在

    此前，网通推出网络教育服务，把网络和继续教育捆绑销售，获得了很大的成功。王煜全指出，此种方式值得推广，并且网通应该更多地采用“宽带绑定应用”的模式来发展宽带业务。

    王煜全强调，用户真正关注的是应用，对于具体怎么实现并不关心。网通应该支撑并覆盖很多行业，为用户提供各种各样的应用。未来电信业的主要特征是“大象无形”，大象的影响力首先是看得见的，它有产品，有工作人员，还有各种类型的广告活动，大象的无形之处正是对市场的绝对控制，从思维、意识到行为方面的控制。

深耕宽带市场要讲究策略

    网通现在面临一个问题，那就是应用提供者不一定非要和网通进行合作。例如，盛大做游戏，没有和网通合作，收费也不靠网通。宽带上的应用确实很复杂、很丰富，网通却没有收到实际的效益。这样下去，运营商有沦为“通道”的趋势。

    就此问题，王煜全表示，网通必须认识到究竟哪些业务是自己可以介入运营的，哪些应用是需要和运营商、宽带绑定的。网通在实现“全覆盖”的基础上，应该主动把能产生效益的应用放在宽带上，成为数字产品的分销公司，向用户投放丰富的数字产品。此外，网通还需要与内容提供商合作，实现彼此获益。

    王煜全特别强调，网通在进行宽带品牌建设时需要联合其他品牌，并且品牌树立的策略很重要。王煜全认为，网通应该学习Intel在品牌建设中采用的“联合品牌”和“附属品牌”模式。

尽快实现业务的自身替代

    固网运营商主营的语音业务正在被移动通信逐步取代，这是由市场需求和技术属性所决定的，是不可逆转的趋势。权威机构预测，到2015年，话音市场85%的份额属于移动。但不是固网运营商就没有机会了，因为这个移动包括蜂窝通信和小灵通。

    王煜全认为，当运营商只有固网而没有移动的时候很容易被淘汰掉，但当其也可以提供移动服务时，只是性能稍差一点，就另当别论了。移动替代固话是历史必然，但移动替代小灵通目前来说还是未知数。

    网通在认识到固话将被移动替代的时候，应该以自己的移动，也就是小灵通业务，把自己的固话尽快捆绑、替代。“这就像把左手兜里的东西掏到右手兜里，东西还是自己的。网通应以固网运营商的身份继续提供移动业务，加快发展，提供差异化产品，尽早实现业务的自身替代。”王煜全说。

让市场引领技术创新

    建立一个习惯很难，打破一个习惯更难。网通在进行新领域拓展时，技术创新很重要，但是，应用的创新、服务的创新更重要。王煜全认为，网通应该明确市场定位，如果没有市场，再新的技术也难以产生效果。

    以IPTV为例，如果IPTV只是提供现有的节目，就相当于进入了“红海”。在这里，市场空间越来越拥挤，利润和增长的前途也就越来越黯淡。现有的技术和业务不容易被替代，因为替代需要成本，假如技术上的先进不足以抵消转换成本，用户是不会放弃既有产品花大价钱去购买IPTV的。但是，如果