法国电信　在同一品牌下融合

　　关键词：业务融合、品牌融合

　　法国电信通过固定宽带和移动宽带业务的捆绑，通过推出融合服务来弥补传统业务下滑造成的亏空，这一战略转型已获得成功。“NexT”是法国电信2006-2008年的转型战略，其核心就是融合服务，即向各类客户提供固定线路、互联网和移动通信等服务的捆绑与融合，支撑创新服务的发展。

　　在这战略推动下，法国电信推出了FMC业务：Unik。该业务提供Wi-Fi覆盖，用Wi-Fi/GSM双模手机作为终端，利用UMA技术实现话音在GSM网络和Wi-Fi网络的无缝切换。注册用户支付统一费用后，可以无限制拨打法国国内的固定电话及Orange的移动电话;商业用户则可以无限制拨打国际固定电话。法国电信公布的资料显示，截至2007年3季度末，Unik终端的销售量超过46.8万部，签约用户数超过20万。同时，Unik用户的ARPU值比普通家庭用户提高了10%。

　　分析师点评　客户数据决定捆绑模式

　　中研博峰咨询分析师杨帆指出，融合业务可更好地为用户提供增值业务，只有通过提供集成服务，才能向客户最大可能地推销增值服务。同时，从法国电信的经验看来，FMC服务肯定要优于简单的套餐提供，可以更好地利用客户信息，驱动收入增长。

　　法国电信通过实施单一客户记录，可以向客户销售更多的业务，同时降低客户流失率。另一方面，法国电信通过向用户提供融合业务，避免了重复管理，从而降低了网络管理、销售等多项成本和费用。

　　我国未来的三大运营商(固网、移动和互联网)握有分散的客户记录，对相同的客户，企业内部也可能有不同的分销渠道，因此企业的客户资源很多，但对于客户使用和需求的整体状况却无从得知。因此，对他们而言，应该不拘泥于捆绑的形式，只要将两种或以上的业务捆绑在一起，发挥多业务运营的优势，对于提高客户忠诚度、增加ARPU值、改善竞争能力肯定是有帮助的。

　　德国电信　融合终端左右成败

　　关键词：营销融合、终端融合

　　德国电信2006年推出Telekom-Vorteil业务，为同时购买T-Home(电话+宽带)和T-Mobile产品的用户提供折扣，每个月可节省50-150欧元。德国电信2006年年报指出，该业务推动了DSL用户的增长。截至2006年底，DSL用户数为1030万，2007年增至1250万，在德国国内处于领先地位。

　　值得一提的是，德国电信旗下的两大部门T-Mobile(移动通信部门)和T-Com(固定网络部门)曾推出了固网和移动网整合的服务，并推出综合固网和移动网业务的双模通信解决方案T-One，并首先利用NokiaN80以及E60手机进行试验。但由于价格过高，终端提供不足，T-One的业务用户一直不尽如人意，已经被德国电信叫停。

　　专家点评　首先考虑业务融合

　　北京邮电大学教授梁雄健认为，固定移动融合主要采用无线接入与宽带相结合的方式，而并非是与传统的PSTN相结合的方式。此外，竞争驱动是固定移动融合发展的最主要动力，用户需求拉动还需要一个发展过程。在分析德国电信的教训后，运营商必须意识到在提供融合业务的过程中，必须要考虑市场接受程度，和服务的一体性，终端的融合非常重要。

　　因此，未来我国运营商应当首先考虑不同网络的业务移植，这种情况下就实现了狭义上的终端融合。这些业务可以包括，移动网络的业务被移植到固网上(如SMS、MMS及其它);同样，固网的业务也可移植到移动网络中。这些业务的转化将创造了新的概念，同时培养用户的使用习惯，逐渐增强用户